从濒临停业到月业绩40万,这家皮肤管理店老板经历了什么?

日期:2018-07-23 19:11 作者:伊韩 来源:清潭MUSE  浏览:

皮肤管理市场从15年开始兴起,经历了3年的市场发展变革,已经成为了美容市场的中流砥柱,以至于我们可以在大街小巷、商场写字楼随处可见皮肤管理店或者工作室,比之前半永久还要火爆。然而市场的火爆伴随的是更火爆的同行竞争,随着市场规范化和品牌化,越来越多的皮肤管理店开始走下坡路,有一部分已经停在关门停业的边缘,如何在市场竞争激烈的情况下扭亏为盈?如果增加自己的核心竞争力?这也是现在所有皮肤管理店老板最关心的事了。今天小编带来了一篇来自清潭MUSE学员(也是最早一批开专业皮肤管理店的老板)的采访。



小颜:你当初怎么想到开皮肤管理店的?

苏苏:开皮肤管理店是在15年时候,当时我是开女装店,可是经营一直平淡。后来一个上海的朋友在上海开了一家韩式皮肤管理店,经营还不错,就跟我说可以在当地开一个,我当初犹豫了好久是关了女装店从新开始还是坚守,后来我还是选择一个折中的办法,先去上海朋友店里考察一下,再做决定。去看了后感觉很不错,因为项目透明、定位年轻、体验新颖、效果明显,顾客满意度都很高。然后我就下定决心回去自己也开一家。接着就开始学习、店铺选址、进货就这样开了。



小颜:你们当初一起培训学习的有在做皮肤管理店的吗?

苏苏:当时是在韩国济州岛清潭MUSE学的,是第几期,忘了,在当时还没现在这么多培训机构,当时培训的大概20多位吧,后来联系的也没几个,不过当时绝大多数都开了工作室。一直联系的就2个,也在开着店。



小颜:你在开店初期顺利吗?

苏苏:刚开始的2.3个月其实挺难的,毕竟我对美容店经营没一点头绪,不过还好参加培训学习时候有营销和店务管理的一些基础培训,回来拿来用就可以了,从人员到项目、从顾客到经营磨合了好久才算比较流畅。开店前期项目没有什么问题,最主要的就是店务管理,从接待顾客到美容师操作,从销售到售后,形成系统流程化很关键,会让你开店省去很多心。



小颜:过了磨合期之后怎么样?

苏苏:16年到17年上半年的2年多生意都特别的好,可能因为没有太多竞争。



小颜:听培训老师说,你店从17年下半年开始比较困难是怎么回事?

苏苏:17年开始皮肤管理店火爆起来的,到处都是,很多原来的老美容院也重装修改成皮肤管理,半永久、美甲的好多都改成了皮肤管理。我们店周围500米能看到5.6家。



小颜:那你觉得为什么会造成运营困难的原因?

关于这个话题真的是罄竹难书,从我的店运营正常之后我也一直在学习店务管理、新技术培训等等,也跑过很多地方,在网上也比较关注,对皮肤管理市场还是有一些了解的。


1、竞争激烈


因为皮肤管理门槛比较低,购买了产和仪器,培训之后基本都可以上手了,在加上顾客大部分都是年轻群体,都比较喜欢新的东西,而且对细节和服务也没有太大的要求。但是随着市场的饱和,就开始拼价格了,前两年一次小气泡管理最少300-400多,现在39的都有,在点评上看到还好多9.9的呢,那些便宜的很多都是用清水去清洁,但是给顾客解释这些,顾客是听不进去的。后来只能降价到100多也很难做。同行的竞争激烈导致了价格上面的恶性循环。还有顾客的转变。在最开始,顾客的关注度都在效果和体验度上面,随着越来越多的皮肤管理店开业,顾客的关注度也发生了改变,顾客从当初的新颖开始关注更多东西- 装修环境、服务态度、售后等一些细节化的东西。


2、没有高端、多种耗卡项目


除了活动项目,皮肤管理项目的价格在200-700之间,而顾客消费均价也就在3.400左右,就按顾客每周到店一次,一年不间断,顾客消费在1.5万左右,这是最理想的状态。没有高端项目的弊端就是在做活动充值的时候,顾客的充值卡很难消耗完,按皮肤管理的均价和年消费,很多顾客可能2年都不用再充值了,不能产生新利润,这对店铺来说等于是负债。这也是为什么前2年好做,后来越难越难做的,充值顾客越来越少。


3、缺乏符合年轻人的身体项目


随着美容普及,越来越多的顾客从面部肌肤开始转移到全身管理,而对于皮肤管理,仅仅只包含脸部护理,身体方面的项目几乎为零。而之前老美容院的身体项目主要以养生为主,现在年轻人对身体的需求更多是塑形和矫正不正确体形,供需不一致,这也导致老美容院的身体项目无法引入到皮肤管理店使用。


4、没有完整系统的运营思路


店务管理运营思路很重要,每年的运营计划都必须系统化,什么时候做什么活动,这一次活动和上一次活动有什么衔接,这次活动可以调动哪一类顾客的积极性。没有系统的运营思路,很可能会导致做一次活动,消耗未来半年的业绩,这样是得不偿失的。




小颜:那你遇到这么些困难你想过什么出路提高业绩吗?

苏苏:想法是很多,当初有朋友建议我加入微整,因为微整效果特别明显而且利润特别高。但是后来我还是给否决了,毕竟在国内没有医疗资质做这个微整还是属于违法的,风险太高。当时那一段时间挺难过的,店里基本吃老本,感觉没有什么出路,我自己都觉得要撑不下去就关了吧。可我实在不甘心,也不愿轻易放手。



小颜:培训老师告诉我,你3月份的业绩已经突破40万了?怎么转变的?

苏苏:哈,说起来这个挺开心的。17年下半年运营困难时候,跟清潭MUSE的老师联系过,也交流过运营中的问题和皮肤管理市场的现状,老师说机构根据市场也在推进新项目。而我有幸成为了新项目的第一批学员。培训新项目之后回去就制定相应的活动方案,激活老顾客,业绩就一直回升。



小颜:新项目都带来了什么改变?

苏苏:培训的项目就是骨筋小颜,这个筋膜层美容技术老师说在国内还是首家。利用专业手法作用于筋膜层的管理,通过对筋膜层的松解提高肌肉的弹性,,恢复由不良习惯造成的肌肉错误记忆位置,可以达到改变脸部轮廓,平衡脸部线条、矫正不良形体的效果。简单来说就是可以对脸型、身体塑形有显著的改变。给我们店整体带来的改变都很大。


1、项目新颖、更符合现代女性


这个有点像之前的皮肤管理,项目新颖,更切中现在年轻女性的痛点,就比如现在很多年轻人,长时间的低头看手机、久坐、单侧挎包等一些不良习惯造成她们高低肩、含胸驼背、O/X型腿、大笑脸等症状,严重影响她们的气质。而骨筋小颜项目刚好可以针对这些进行专业的矫正和改善,不仅让女性变美更有气质,还改善了不健康的体质。


2、高利润


骨筋小颜的项目刚好和店里的皮肤管理项目在高端项目进行了补充和提升,可以有效的增加顾客到店率和耗卡率,骨筋小颜更是增加了效果签约责任制度,对顾客和店方双面约束,从顾客方面出发,对效果更加有信心,对于店来说可以增加顾客到店率与耗卡金额。而且现在这个技术在我们这边根本没有竞争,利润高。这也是我们店业绩提升这么快的原因。


3、项目全面


从面部到身体、从背部到腿部、从产前到产后、从皮肤到骨骼、从淋巴到矫正,骨筋小颜项目覆盖了女性全方位的管理。现在我们店可以为女性美丽提供比较全面的管理,对于顾客的皮肤问题、形体问题都有订制的方案可以解决,让顾客享受一站式服务,也避免了顾客流逝。


4、自然、健康


非手术、非侵入式,通过纯正手法、技巧。骨筋小颜这个项目更加自然,健康。这也是很多女性开始对美有一个从整形到自然的转变。很喜欢原来培训老师说的一句话:你可以不是范冰冰、不是anglebaby,但你必须是你自己,拥有独一无二美丽的你。




小颜:也恭喜苏苏可以在这么短时间内找到新的赢利点。那么你会不会觉得骨筋小颜也会想皮肤管理一样火爆之后引来竞争导致再次业绩下滑。

苏苏:我觉得骨筋小颜和皮肤管理的发展应该会有很大的不一样。皮肤管理项目的完整性不如骨筋小颜,这一点就会导致像皮肤管理那样缺乏高端项目而苦恼,骨筋小颜的项目比较全面,更可以管理到更多的女性群体。而且骨筋小颜的技术比皮肤管理要高很多,不像皮肤管理随便就可以开店甚至有些学员皮肤管理直接开班教学的。还有一点就是随着我们店的整体的店务管理提升、系统化运营之后,我觉得不太可能出现皮肤管理之前的窘状,但应该会随着市场改变在改变吧,骨筋小颜项目我觉得是没问题的。



小颜:那苏苏你对于皮肤管理市场那些仍旧挣扎在亏损线上的老板有什么建议吗?

苏苏:只能提一点个人的见解吧。首先店务管理很重要,这个直接印象店里的整体形象、店内业绩提升、员工凝聚力等等,这是基础。再就是有比较完善、全面的项目,就比如骨筋小颜,可以解决绝大多数女性的美丽问题,这样更大限度的增加了顾客的留店率。


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